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Qu’il s’agisse de produits ou de services, peu importe : vos clients potentiels veulent d’abord savoir combien il leur en coûtera. Le tout est de déterminer le prix à fixer pour faire des affaires... et des bénéfices. Découvrez ci-dessous comment tarifer vos produits ou services. La stratégie que vous choisirez doit absolument figurer dans votre plan d’affaires .
Quelle stratégie de tarification choisir ? Frais généraux et bénéfices Types courants de stratégies de tarification Fixation des prix par majoration des coûts Tarification selon la marge de détail Tarification à l’heure Tarification axée sur la valeur Tarification dégressive avec le temps Prix de pénétration et rabais Comment obtenir la meilleure marge Outils et ressources
Il peut sembler facile de fixer un prix, mais cela impose de tenir compte d’un grand nombre de facteurs.
Que veut votre client ?
À quel type de marché avez-vous affaire ?
Qu’est-ce qui vaut le mieux pour votre entreprise ?
Parlons plus en détail de deux des facteurs à prendre en compte avant de fixer le prix d’un produit ou d’un service.
Frais généraux : dépenses à engager pour lancer votre entreprise et la maintenir en activité – soit, notamment, les coûts de démarrage et le fonds de roulement:
Bénéfice : ce que vous rapporte la vente de votre produit ou la fourniture de votre service, une fois les frais généraux payés. En fin d’exercice, l’Agence du revenu du Canada (ARC) vous imposera en fonction du total de vos bénéfices.
Le prix à fixer doit être suffisamment élevé pour que vous puissiez subvenir aux frais généraux et dégager un bénéfice. Vous devez donc établir ces deux paramètres avant de choisir votre stratégie de tarification.
Conseil – Utilisez notre calculatrice(PDF) pour évaluer vos coûts de démarrage et le fonds de roulement nécessaire.
Il existe bien des manières de fixer son prix. Elles varient d’un secteur d’activité à l’autre. Gardez à l’esprit que vous pouvez utiliser plusieurs méthodes à la fois ; peut-être augmenterez-vous ainsi votre chiffre d’affaires. Parmi les stratégies les plus courantes, six se distinguent.
Fixation des prix par majoration des coûts
Voici une stratégie courante et par laquelle on peut commencer dans à peu près tous les cas, en raison de sa simplicité. Faites le total de vos coûts de production, ajoutez une marge (correspondant au bénéfice visé) et multipliez le tout par la quantité que vous pouvez produire. Le résultat doit être au moins égal à la somme des frais généraux et des bénéfices escomptés. Dans la négative, vous devez réduire les frais généraux, prévoir une marge plus élevée ou chercher à produire ou à vendre davantage.
Avantages
Inconvénients
Tarification selon la marge de détail
Si vous achetez des marchandises et les revendez en tant que détaillant ou grossiste, vous devez ajouter un pourcentage au prix d’achat. C’est ce qu’on appelle la marge. Exemple : vous achetez un article 100 $ et le revendez 150 $. Vous l’avez donc majoré de 50 %. La marge, elle, se calcule en divisant le profit tiré de la majoration (50 $) par le prix de vente final (150 $). Dans ce cas-ci, votre marge est de 33 % (50/150).
Tarification à l’heure
Si vous offrez des services plutôt que des produits, il vaut sans doute mieux facturer à l’heure. C’est de loin la stratégie la plus simple, puisque vous n’avez à assumer aucun coût lié à du matériel ou à des stocks – par contre, il restera toujours des frais généraux fixes à payer.
Voici une manière facile de calculer votre taux horaire : faites le total de vos frais généraux et divisez-le par le nombre d’heures que vous voulez abattre pendant la même période (semaine, mois ou année).
Tarification axée sur la valeur
La tarification par majoration des coûts prend en compte les coûts de production. La tarification axée sur la valeur, elle, repose sur le prix que le client est prêt à payer. Aussi convient-elle surtout pour les entreprises qui offrent des produits ou services bien particuliers.
Si vous optez pour cette stratégie, dites-vous bien que les clients associeront votre marque aux produits ou services offerts. La valeur de ces derniers dépendra donc de la notoriété de votre marque, de votre service à la clientèle et de vos activités de marketing.
Tarification dégressive avec le temps
Une autre méthode consiste à fixer un prix d’abord élevé et à le réduire au fil du temps. Elle convient très bien pour les produits ou services lancés dans un marché peu concurrentiel. Principal avantage : elle permet de tirer profit d’une demande élevée et d’une offre jusqu’alors peu abondante. De plus, elle peut contribuer à fidéliser les premiers clients. À mesure que des concurrents entrent en lice ou que vous gagnez en efficacité, vous pouvez réduire vos prix.
Prix de pénétration et rabais
Par prix de pénétration, on entend des tarifs moins élevés au départ, l’objectif étant d’attirer des clients. Quant à la pratique des rabais, vous la connaissez probablement : les entreprises l’utilisent régulièrement pour vendre davantage.
Quelle que soit votre stratégie de tarification, cherchez à dégager la meilleure marge possible, de manière à atteindre plus vite le seuil de rentabilité. Voici quelques façons de s’y prendre :
Calculatrice des coûts de démarrage(PDF)
La différence entre trésorerie et bénéfices(PDF)
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