Publié le 8 août 2023 • 7 min de lecture
Dans un marché immobilier recherché, vous devez éviter la moindre erreur lorsque vous faites une offre sur une maison ou une copropriété. Une offre judicieuse est un facteur clé pour remporter la mise, surtout dans les grands marchés urbains, où vous serez souvent en concurrence avec d’autres acheteurs.
Vous voulez savoir comment présenter une offre que le vendeur ne pourra refuser ? Les agents chevronnés Lisa Peressini et Kyle Roman travaillent dans deux des marchés immobiliers les plus compétitifs au Canada. Ils sauront vous dire comment conclure la vente.
Quelle est la meilleure stratégie pour faire une offre dans un marché à forte demande ?
« Vous devez être préparé », explique Lisa Peressini, représentante de Bosley Real Estate à Toronto. Cela signifie obtenir une préapprobabion hypothécaire et disposer d’une mise de fonds substantielle.
En ce qui concerne l’offre en elle-même, « essayez de tout prévoir », recommande Kyle Roman, agent de RE/MAX Crest Realty Westside à Vancouver. Faites vos devoirs qu’il s’agisse de faire inspecter la maison d’avance ou de connaître les règlements de votre secteur , de manière à pouvoir faire une offre non conditionnelle.
« Dans un contexte d’offres multiples, il n’est pas envisageable de poser des conditions, déclare Lisa Peressini. Si vous le faites, vous n’aurez jamais la maison. »
« Et cherchez à savoir ce que le vendeur souhaite exactement, suggère Kyle Roman. Vérifiez quelle serait sa date de déménagement idéale et les éléments qu’il veut conserver. Rédigez un contrat qui lui conviendra d’emblée et qu’il voudra signer sur-le-champ. »
Comment savoir s’il y a d’autres offres sur une propriété ?
« À moins que le vendeur n’ait donné la directive de ne pas révéler cette information, son agent vous dira combien d’offres sont sur la table et aura l’obligation éthique de faire preuve de transparence », affirme Kyle Roman.
Lisa Peressini précise : « Dans un contexte concurrentiel, vous saurez peut-être combien il y a d’offres, mais vous n’aurez pas la moindre idée du contenu des offres ».
La plupart des vendeurs prennent-ils toutes les offres en considération simultanément ?
À Toronto, la date de présentation des offres est une pratique courante depuis bon nombre d’années, révèle Lisa Peressini. Habituellement, le vendeur fixe cette date à environ une semaine après la mise en vente.
Le vendeur a l’impression qu’une date de présentation des offres est la meilleure stratégie pour optimiser son prix. « S’il vend dans les 24 heures après la mise en vente, il risque de se demander s’il a obtenu le maximum. »
L’établissement d’une date de présentation des offres est une pratique un peu plus récente à Vancouver, mais elle est la norme depuis environ cinq ans, selon Kyle Roman.
Qu’est-ce qu’une « offre d’intimidation » et les clients devraient-ils être préparés à en faire une ?
Il y a « offre d’intimidation », ou « offre de préemption », lorsqu’un acheteur présente une offre avant la date de présentation des offres.
Pour avoir une chance de réussite, une offre d’intimidation « ne doit comporter aucune condition et être nettement supérieure au prix demandé ; il est courant de voir des offres de 10 % supérieures au prix demandé », affirme Lisa Peressini. Elle a même vu des offres d’intimidation de 18 à 40 % supérieures au prix d’inscription.
« Les acheteurs qui ont raté une surenchère d’offres seront parfois plus enclins à envisager l’offre d’intimidation », déclare Kyle Roman. Il leur recommande tout de même de bien faire leurs devoirs au sujet de la propriété. « Mais si vous êtes bien préparé, pourquoi ne pas être les premiers à visiter la propriété et à faire une excellente offre assortie de modalités faciles ? Après tout, c’est ce que le vendeur recherche. »
Quand est-il indiqué de faire une offre inférieure au prix d’inscription et quand est-il plus judicieux de présenter sa meilleure offre définitive ?
Si vous êtes intéressé par une propriété nouvellement inscrite sur le marché, dans un quartier recherché et assujettie à une date de présentation des offres, « ne faites pas une offre sous le prix demandé, conseille Lisa Peressini, c’est une pure perte de temps ».
Kyle Roman explique que lorsqu’une propriété est nouvellement inscrite à un prix raisonnable et attire beaucoup de visiteurs, « vous devez faire votre meilleure offre ». Mais si la propriété est sur le marché depuis quelques semaines, ce pourrait être l’occasion de présenter une offre en dessous du prix, selon lui.
C’est souvent le prix qui fait qu’une propriété ne se vend pas rapidement, mais il peut y avoir d’autres raisons. Un immeuble en copropriété pourrait avoir besoin de réparations importantes, ou le vendeur pourrait imposer des conditions inhabituelles, telles qu’une clause de cession-bail ou une date de signature éloignée.
« Si une propriété stagne sur le marché depuis plus de deux semaines, et à plus forte raison plus d’un mois, ce pourrait être une bonne occasion d’achat si vous pouvez vous accommoder de ces contraintes », avance Kyle Roman.
Comment savoir si le vendeur a fixé un prix artificiellement bas pour lancer une surenchère, et comment réagir dans une telle situation ?
Un prix inférieur à la valeur de la propriété est souvent juste sous le seuil naturel d’une recherche de propriétés, indique Kyle Roman.
Par exemple, l’acheteur pourrait chercher une copropriété dont le prix se situe entre 400 000 $ et 500 000 $. Certains vendeurs mettront leur propriété en vente juste sous la limite supérieure de cette fourchette de prix pour susciter de l’intérêt, bien qu’ils s’attendent à la vendre au-delà de 500 000 $.
« Si une propriété est mise en vente à 499 000 $, il y a de fortes chances qu’elle vaille beaucoup plus », soutient Kyle Roman.
Lorsqu’il est évident qu’une propriété est mise en vente sous le prix de vente éventuel une pratique courante dans le marché torontois , la meilleure stratégie, selon Lisa Peressini, est « d’ignorer complètement » le prix d’inscription. Demandez plutôt à votre agent d’examiner les « comparables », soit le prix de vente de propriétés comparables du secteur. Cela vous donnera une meilleure idée de sa valeur réelle, suggère-t-elle.
À quelles complications s’expose un acheteur qui présente une offre sur une maison faisant partie d’une vente de succession ou d’une saisie hypothécaire ?
Il pourrait y avoir des délais d’un mois ou plus avant la signature si vous achetez une maison faisant partie d’une vente de succession et que le testament n’a pas encore été homologué, met en garde Lisa Peressini.
Vous pourriez aussi devoir traiter avec plusieurs vendeurs plusieurs bénéficiaires nommés dans le testament du défunt , ce qui peut aussi ralentir le processus, renchérit Kyle Roman.
Les saisies hypothécaires peuvent aussi entraîner un délai plus long entre l’offre et son acceptation, puisqu’elles requièrent l’approbation de la banque ou de la cour, note Lisa Peressini. Elle recommande de vérifier s’il existe une clause de « droit de rachat » susceptible de permettre au propriétaire d’effacer ses dettes et de reprendre possession de la propriété, ce qui annulerait votre entente.
Selon Lisa Peressini, dans le cas d’une vente de succession ou d’une saisie hypothécaire, la propriété porte la mention « vendue telle quelle », d’où l’importance de procéder à une inspection et de demander à un avocat ou à un notaire de vérifier l’entente.
Le présent article vise à offrir des renseignements généraux seulement et n’a pas pour objet de fournir des conseils juridiques ou financiers, ni d’autres conseils professionnels. Veuillez consulter un conseiller professionnel en ce qui concerne votre situation particulière. Les renseignements présentés sont réputés être factuels et à jour, mais nous ne garantissons pas leur exactitude et ils ne doivent pas être considérés comme une analyse exhaustive des sujets abordés. Les opinions exprimées reflètent le jugement des auteurs à la date de publication et peuvent changer. La Banque Royale du Canada et ses entités ne font pas la promotion, ni explicitement ni implicitement, des conseils, des avis, des renseignements, des produits ou des services de tiers.
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