Vous envisagez une hausse des prix pour stimuler la rentabilité de votre entreprise ? Posez-vous ces trois questions.

D’après la plus récente Enquête sur les perspectives des entreprises de la Banque du Canada, la croissance des ventes demeure un défi pour les entreprises. « Environ la moitié des répondants ont dit que leurs pratiques d’établissement des prix ne sont pas encore revenues à la normale », peut-on lire dans l’enquête. « Dans l’ensemble, les entreprises ont encore l’intention de procéder à des augmentations de prix plus grandes et plus fréquentes qu’avant la pandémie de COVID‑19. Elles s’attendent cependant à monter leurs prix de vente à un rythme plus lent que celui des 12 derniers mois, car les augmentations de coûts de leurs intrants ralentissent. »

Alors, est-ce que le temps est venu de revoir votre tarification ?

Rappelons que le prix que vous fixez pour vos produits ou services devrait être suffisamment élevé pour vous procurer un profit, mais assez réaliste pour inciter les clients à acheter. Il ne suffit pas d’ajouter une marge à vos frais, ni d’appliquer le même prix que les concurrents, puisque cela pourrait ne pas suffire à couvrir vos coûts indirects. Sans compter qu’on entend de plus en plus souvent les clients dire que « trop, c’est trop » au sujet des hausses de prix, ce qui laisse croire qu’un point de bascule est imminent.

C’est pourquoi il est important de commencer par déterminer une fourchette de prix de référence avant de décider de la suite des choses.

Comment déterminer vos prix de référence

Suivez ces quelques étapes pour fixer le prix de vos produits et services correctement.

1. Déterminez le montant des coûts indirects et du profit

D’abord, calculez vos coûts indirects. Il s’agit des frais fixes que vous devez payer chaque mois, quelles que soient vos ventes, comme votre loyer ou versement hypothécaire, les salaires et traitements, l’électricité et les autres services publics, le salaire que vous tirez de l’entreprise, et les stocks. Puis, ajoutez le profit que vous souhaitez toucher cette année pour obtenir le montant des coûts indirects et du profit.

2. Choisissez une option de tarification

Il y a trois grandes options qui peuvent vous aider à déterminer vos prix :

• Fixation des prix par majoration des coûts : Calculez tous les coûts de production de votre produit ou service, ajoutez une marge, puis déterminez votre capacité de production. Ce prix couvre-t-il les coûts indirects et le profit ?

• Marge de détail : Si vous revendez des produits à titre de détaillant ou de grossiste, ajoutez une marge aux marchandises sous la forme d’un pourcentage de ce que vous avez payé.

• Majoration : La majoration est différente de la marge. Disons que vous achetez un article à 100 $ et le revendez 150 $ dans votre magasin. Votre majoration est alors de 50 %. Pour calculer votre marge, vous devez diviser le profit tiré de la majoration (50 $) par le prix de vente (150 $). Dans ce cas-ci, votre marge est de 33 % (50 $ divisés par 150 $). Quand vous connaissez votre marge, vous pouvez vous en servir pour établir votre objectif de vente afin de couvrir vos coûts indirects. Disons que vos coûts indirects sont de 200 000 $ par année. Divisez votre marge (33 %) par vos coûts indirects (200 000 $), et vous obtiendrez votre objectif de vente (606 000 $).

• Taux horaire : Si votre entreprise vend des services pour lesquels vous facturez à l’heure, le calcul est beaucoup plus simple, puisque vous n’avez pas de coût lié à du matériel ou à des stocks à assumer. Si vous demandez 100 $ l’heure, divisez cette somme par le montant de vos coûts indirects, et vous saurez combien d’heures par année vous devez facturer à vos clients. Dans ce scénario, 2 000 heures facturables à 100 $ vous donneraient un revenu de 200 000 $ (200 000 $ divisés par 100 $ l’heure). N’oubliez pas que la plupart des professionnels travaillent habituellement plus que le nombre d’heures pouvant être facturées à un client, alors faites des projections réalistes d’après votre historique de facturation.

3. Comparez vos prix à ceux de la concurrence

Ce n’est pas parce que vous avez décidé d’un prix que vous pouvez réellement demander ce montant. Votre secteur a sûrement un prix en fonction du marché ; vous aurez peut-être du mal à vous justifier si vous demandez deux fois plus (ou même, deux fois moins) pour un produit ou service similaire à celui de vos concurrents.

Il est important de vérifier la structure de prix en vigueur dans votre domaine. Quelles entreprises les clients voient-ils comme offrant le meilleur rapport qualité-prix ? Combien s’attendent-ils à payer ? En sachant la fourchette de prix, vous pourrez déterminer l’endroit où vous souhaitez vous positionner.

Les trois questions à vous poser avant d’augmenter vos prix

Si vous envisagez toujours de revoir votre stratégie de tarification après ces étapes, posez-vous les trois questions suivantes avant de toucher aux prix.

1. Avez-vous essayé tous les autres moyens d’accroître vos ventes aux prix actuels ?

Il existe plusieurs moyens de générer des revenus, et il se peut que vous ne les utilisiez pas tous en ce moment. Pouvez-vous en faire plus pour accroître votre chiffre d’affaires sans augmenter vos prix, et ainsi, dégager plus de profits ? Voici des suggestions :

• Oubliez la méthode du prix unique. Vous pourriez facturer un supplément ou des frais pour une livraison urgente ou une commande inférieure à la quantité minimum.

• Modifiez les matériaux, l’emballage ou les caractéristiques de votre produit pour tenir compte de la hausse des coûts tout en préservant la fonctionnalité et la qualité auxquelles s’attendent vos clients.

• Si vous n’avez pas de commerce en ligne, commencez à vendre vos produits ou services numériquement afin de joindre un large public.

• Si vous avez déjà un site Web, augmentez-en le trafic à l’aide d’outils numériques et de publicités.

• Envisagez le franchisage.

• Songez à facturer des frais mensuels pour avoir accès à votre produit ou à vos services en ligne.

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2. Pouvez-vous vous démarquer sans passer par les prix ?

Les études montrent encore et encore qu’un mauvais service à la clientèle incite les consommateurs à changer de marque – et qu’un service hors pair favorise la fidélité et l’engouement.

Est-ce que votre entreprise peut miser sur le service pour se démarquer ? Vous pourriez gagner plus de clients – et plus de revenus – sans hausser les prix. Pouvez-vous offrir de nouveaux services et en faire plus que vos concurrents, ou bien offrir une valeur ajoutée pour rehausser l’expérience client en général ?

Voici des suggestions :

• Personnalisez vos initiatives de marketing et vos interactions avec les clients pour établir un lien émotionnel avec eux.

• Simplifiez la vie de vos clients : ayez une politique de remboursement flexible et offrez la livraison rapide.

• Offrez de l’expertise et du leadership avisé à vos clients.

• Faites une priorité de votre responsabilité environnementale et sociale. Faites savoir que vous redonnez aux autres, que ce soit avec des dons de bienfaisance, des emballages durables ou des programmes communautaires.

Conseil : Revoyez votre plan d’affaires avant d’augmenter vos prix. Essayez gratuitement l’outil d’établissement de plan d’affaires pour la petite entreprise RBC.

3. Quel est le coût d’opportunité d’une hausse des prix (au lieu de les garder tels quels) ?

En augmentant l’ensemble de vos prix dans un contexte d’inflation, vous risquez de nuire à votre relation avec les clients. Vous devez absolument tenter de prévoir la réaction de vos clients. Par exemple, est-ce que le prix est un facteur particulièrement important pour eux ? Est-ce qu’ils sont confrontés à des hausses de prix dues à l’inflation dans d’autres sphères de leur vie ? Sont-ils susceptibles d’acheter ailleurs si vous augmentez vos prix ?

EN RÉSUMÉ

Votre tarification doit être juste pour que votre entreprise soit prospère et résiliente. Toutefois, ce n’est pas évident d’y arriver, surtout si vos coûts ont augmenté et que vos profits en souffrent. Avant de hausser vos prix, envisagez d’autres options et réfléchissez aux répercussions sur vos clients afin de préserver votre relation avec eux et vos ventes.

Fixation des prix et évaluation des coûts avec exactitude

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