Vers une entreprise évolutive : des propriétaires présentent les étapes essentielles à la croissance d’une entreprise

Quel est le secret de l’expansion d’une entreprise ? Comment les entreprises multinationales parviennent-elles à acquérir une dimension mondiale ? Comment le teinturier du coin a-t-il réussi à ouvrir trois nouvelles boutiques et à proposer la livraison à domicile ? Et qu’est-ce qu’une véritable expansion implique pour votre entreprise ? Shelagh Cummins, coach d’affaires et fondatrice du programme The Road to Seven^MC, qui vise à aider les entreprises appartenant à des femmes à adopter une approche stratégique, nous explique la différence entre croissance et expansion : « L’expansion ne se résume pas à accroître vos revenus. Elle consiste à préparer votre entreprise à gérer une hausse de la demande de votre public cible tout en réduisant votre charge de travail. »

RBC a récemment demandé à des entrepreneurs canadiens de nous faire part des stratégies qui ont stimulé la croissance de leur entreprise et des tournants décisifs qui ont déclenché leur essor. Voici leurs conseils :

Faites du bon travail et tirez parti des recommandations

Le bouche-à-oreille est probablement la méthode la plus efficace pour faire progresser une entreprise. Un client qui apprécie votre travail en parlera à ses amis, à ses collègues, à ses partenaires et à l’ensemble de son réseau. L’un des éléments fondamentaux de la croissance d’une entreprise consiste simplement à faire du bon travail. Comme le soulignent Glen Prairie et David Clark, de l’entreprise de rénovation domiciliaire Total Living Concepts, « notre tout dernier projet doit être représentatif de notre travail ». Car si celui-ci s’est bien déroulé, le client fera de nouveau appel à nous et il fera part de son expérience à d’autres. En fait, les deux entrepreneurs peuvent retracer la plupart de leurs clients à partir d’une recommandation initiale.

Lisez l’article complet sur Total Living Concepts

Il en va de même pour le commerce interentreprises. Par exemple, c’est grâce à sa réputation que Bev Betteridge a bâti son entreprise, Corner Office. Cette comptable professionnelle agréée a décidé de mettre fin à sa brillante carrière en services-conseils pour se lancer à son compte. « J’avais tout un réseau d’anciens collègues avec qui j’avais travaillé pendant 25 ans à Regina. C’est quand ils ont su que j’étais disponible que le téléphone s’est mis à sonner et que tout a commencé. » Son entreprise prenait son essor à mesure que M^me Betteridge gagnait en crédibilité. « Au cours des cinq premières années, 95 % de nos clients prenaient contact avec nous à la suite de la recommandation d’une autre entreprise. Aujourd’hui, nous continuons à décrocher beaucoup de mandats grâce au bouche-à-oreille. »

Découvrez comment Corner Office s’est donné les moyens de réussir et comment sa clientèle participe à sa croissance

Soyez prêt à répondre à l’évolution des besoins des clients 

Parfois, la croissance est intentionnelle, mais il arrive aussi qu’elle soit une réponse à l’évolution des besoins des clients. 

C’est le cas de Pegasus Biotech, qui a commencé par mettre au point des procédés visant à faciliter la production de vaccins dans le secteur de la santé animale. Puis la COVID-19 a frappé, entraînant un besoin colossal en vaccins humains. « Quand nous avons lancé cette entreprise, nous offrions essentiellement des services-conseils. Quelques mois plus tard, notre activité de recherche et développement sous contrat a réellement décollé en même temps que le besoin de vaccins », se souvient Jonathan Wilts, cofondateur et directeur financier de l’entreprise. « Et notre croissance n’a plus jamais cessé depuis, à tel point que nous avons procédé à cinq agrandissements de laboratoires en cinq ans. » Les clients cherchent également des solutions plus économiques en raison du coût de fabrication très élevé des vaccins. Pegasus a donc mis au point une nouvelle technologie permettant de commercialiser des vaccins moins chers. « Notre expansion doit beaucoup à cette avancée et se poursuivra grâce à elle. » 

Découvrez comment Pegasus Biotech a développé ses activités

Pour sa part, Total Living Concepts s’est éloignée de son activité initiale de rénovation de cuisines et de salles de bains à mesure que les clients se sont intéressés aux agrandissements et rénovations domiciliaires. « Il est naturel que les besoins des clients évoluent », affirme M. Prairie. « Dans votre cuisine il y a du carrelage, des fenêtres, des câbles électriques et de la plomberie. Lorsque votre maison prend de l’âge, il faut la remettre au goût du jour. C’est pour cela que nous sommes devenus une entreprise de rénovation à service complet composée de concepteurs et d’ouvriers en bâtiment. Nous répondons ainsi à tous les besoins des clients. »

Montez une équipe en fonction de vos aptitudes 

Plus votre entreprise croît, plus la demande augmente. C’est pourquoi vous avez besoin d’une équipe qui puisse ajouter de la valeur et élargir votre offre auprès des clients. Les propriétaires des entreprises citées estiment que le meilleur moyen de croître consiste à compléter leurs aptitudes en se dotant d’atouts dans d’autres domaines. 

Après avoir recruté un autre comptable professionnel agréé pour répondre à la croissance de la clientèle, M^me Betteridge a pris un tournant décisif en décidant de développer les capacités de son équipe. « Nous suivions déjà un plan d’expansion depuis la deuxième année, mais le changement le plus important s’est produit lorsque nous avons engagé un analyste de données dans notre équipe, ce qui est très inhabituel pour un cabinet comptable. Nous apportons beaucoup de transformations pour nos clients, notamment en les aidant à simplifier leurs processus et à utiliser de nouveaux logiciels. Andrew est un vrai magicien de la technologie et nous a vraiment permis d’accomplir des choses que le cabinet comptable moyen ne peut pas faire. » 

Lorsque les clients se sont tournés vers Total Living Concepts pour des travaux autres que des rénovations de cuisine ou de salle de bains, l’entreprise a embauché du personnel en conséquence. « Je suis concepteur certifié depuis plusieurs années et je m’y connais très bien en construction de maisons », affirme M. Prairie. « En montant une équipe axée sur ce que vous voulez offrir et sur les compétences qu’il vous manque, vous pourrez répondre plus facilement aux besoins des clients. » Ainsi, M. Clark, qui est censé reprendre l’entreprise quand M. Prairie prendra sa retraite, a des connaissances en comptabilité et apporte à l’équipe une perspective et un savoir-faire différents qui complètent parfaitement les autres métiers spécialisés.  

Pour la coach d’affaires Shelagh Cummins, « l’expansion de votre entreprise passe par une équipe qui amplifie vos points forts et comble vos lacunes. Faites appel à des personnes ayant des aptitudes particulières et créez de la valeur en générant de nouvelles occasions de revenus. Privilégiez l’embauche de personnes capables d’exceller dans des tâches que vous ne voulez plus gérer ou dans des domaines où elles peuvent réellement élargir votre offre de services. Ce faisant, vous ne vous contentez pas de développer une équipe. Vous créez aussi un puissant écosystème qui assurera une croissance durable et favorisera l’innovation. »

Ne cessez jamais d’apprendre et d’innover

C’est lorsque la proposition de valeur de votre entreprise repose sur une expertise particulière que votre croissance peut débuter. Dans le cas de Pegasus Biotech, la croissance est certainement alimentée par un état d’esprit axé constamment sur l’innovation. « Notre objectif cette année est de lancer notre technologie plasmidique. Et comme nous aimons innover, nous souhaitons continuer de commercialiser de nouvelles technologies à plus long terme », explique M. Wilts. C’est une priorité que l’entreprise a tellement à cœur qu’elle a décidé de reporter ses objectifs de fabrication. « Il est difficile de concilier fabrication et innovation tout en restant efficace. Nous estimons que l’ajout d’une activité de fabrication maintenant pourrait porter préjudice à l’innovation telle que nous la concevons. »

M^me Betteridge et son équipe mettent également l’accent sur l’apprentissage et l’innovation dans leurs pratiques comptables, mais aussi dans les technologies. « Le volet technologique de notre activité est probablement celui qui connaîtra la plus forte expansion au cours de l’année à venir. Nous apprenons beaucoup à ce sujet », explique M^me Betteridge. « Nous sommes toujours à l’affût de nouveautés susceptibles d’aider nos clients. Nous cherchons à innover pour favoriser notre croissance, mais aussi la leur. »

Assurez la croissance de votre entreprise en renforçant dès maintenant la notoriété de votre marque

Le bouche-à-oreille peut être un outil efficace de croissance passive, mais il ne suffit pas. Vous devez interagir en ligne et en personne pour que vos clients potentiels puissent mieux vous connaître et savoir ce qui vous distingue. 

M. Wilts est fermement convaincu que le réseautage et l’établissement de relations sont de bons moyens de se faire connaître. « Nous nous rendons très régulièrement à des congrès pour promouvoir notre marque et tisser des liens. Souvent, nous discutons avec des clients même s’il n’y a aucun projet au départ. C’est toujours bon de leur serrer la main, de les rencontrer en personne et d’apprendre à les connaître afin qu’ils sachent qui nous sommes et fassent appel à nous lorsqu’ils auront besoin de nous. »

De même, M^me Betteridge pratique beaucoup le réseautage et participe à des conférences pour entretenir ses relations. « Nous nous rendons à divers événements, congrès et journées portes ouvertes où je parle de tout, de la prévention de la fraude aux flux de trésorerie en passant par l’automatisation numérique, bref tout ce qui nous permet de démontrer nos connaissances et ce dont nous sommes capables. »

Notre série Tournant accompagne les entrepreneurs à chaque étape de leur parcours professionnel. En progressant dans votre aventure professionnelle, renseignez-vous sur les moments clés vécus par d’autres chefs d’entreprise et les succès qui en ont découlé.