Comment la réorientation d’AG Hair face à la crise de la COVID-19 lui a permis de prendre de l’expansion

Les entreprises canadiennes sont extrêmement fières de leurs racines et misent souvent sur celles-ci pour se différencier. Lorsqu’elles se tournent vers le marché international, leur héritage canadien continue de leur procurer un avantage concurrentiel. Notre série #ConquérirLeMonde présente des entreprises canadiennes qui ont pris une expansion internationale en dépit du contexte difficile actuel. Voyez comment ces entreprises ont montré au monde comment s’expriment la créativité, l’innovation et l’imagination canadiennes dans l’univers du travail.

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AG Hair est en affaires depuis trente ans, mais elle n’a rien perdu de son esprit d’entreprise. Fondée en 1989 par le couple John et Lotte Davis, la société de soins pour les cheveux est aujourd’hui dirigée par une équipe chapeautée par Graham Fraser, président et chef de la direction, et Michele Matthews, vice-présidente et directrice. En mars 2020, alors que les ventes cessaient, c’est leur esprit d’entreprise qui leur a permis de réussir, malgré la pandémie.

AG Hair a un bon réseau de distribution. Elle vend ses produits dans des salons, des magasins de vente au détail et sur son site Web. Son réseau atteint aussi certains marchés internationaux, notamment ceux de Taïwan, de l’Australie, de l’Amérique du Sud et de l’Amérique Centrale. Cette année, avant la pandémie de COVID-19, AG Hair s’apprêtait à se lancer sur le marché européen.

Puis, à la mi-mars, tout s’est arrêté. Selon monsieur Fraser, à ce moment, les dirigeants de la société « s’attendaient à toucher le fond », car ils savaient que les salons et les magasins de vente au détail allaient fermer. Heureusement, ils avaient aussi pensé à l’avenir.

La réorientation d’AG Hair pour produire du désinfectant pour les mains

« En observant ce qui se passait en Chine au début de l’année, nous avons réalisé que nous pourrions très facilement fabriquer du désinfectant pour les mains », explique monsieur Fraser. « Lorsque nous avons constaté qu’un changement était en train de se produire, nous avons commencé à discuter en tenant compte du fait que nous produisions des gels depuis trente ans. »

Le temps que le pays commence à adopter des mesures de confinement, en mars, la demande de désinfectant pour les mains était déjà très forte. AG Hair a donc réorienté toutes ses activités de fabrication pour se mettre à produire du désinfectant pour les mains, qui était devenu un produit essentiel. Normalement, il nous faut entre neuf et quinze mois pour fabriquer un nouveau produit. Nous avons accéléré ce processus, et il ne nous a fallu que six semaines. La direction d’AG Hair a consacré une partie de ses efforts à obtenir rapidement les inscriptions et les certifications nécessaires auprès de Santé Canada et de la FDA. « Nous étions très conscients de vouloir procéder de la bonne façon dès le départ, » explique monsieur Fraser.

Les membres de l’équipe d’AG commencèrent à faire du réseautage actif et à communiquer avec des politiciens locaux et fédéraux de tous les niveaux. « On avait appelé les sociétés canadiennes à l’aide », déclare monsieur Fraser. La société a réussi à fournir des échantillons de qualité médicale en 48 heures, démontrant ainsi aux établissements de santé voisins de la côte ouest qu’elle était en mesure de répondre à la demande rapidement et prête à établir des partenariats. L’équipe de direction a établi des relations avec la Provincial Health Services Authority, qui est l’autorité de la santé publique de la Colombie-Britannique, et commencé à distribuer ses produits dans les hôpitaux de la région de Vancouver. La rétroaction des médecins et des infirmières a été extrêmement positive. « Nos employés étaient vraiment stimulés par l’accueil réservé à notre produit, » déclare Michelle Matthews. « Nous étions très fiers ».

Les membres de l’équipe ont ensuite commencé à effectuer des ventes par l’intermédiaire de magasins au détail, en ligne, et partout où ils constataient l’existence d’un besoin. « Certains de nos vendeurs sont de véritables chasseurs », affirme Graham Fraser, qui explique que son équipe a conclu des ventes sur des plateaux de tournage, chez des concessionnaires automobiles et dans des cabinets de comptabilité. « Les gens ont vraiment adopté la nature entrepreneuriale de nos activités. Ils se sont retroussé les manches et ont participé, » ajoute monsieur Matthews.

Confiance, collaboration, et autres conseils pour faire face à une croissance rapide

Pour AG Hair, cette réorientation imposée s’est vite transformée en croissance rapide. La société a plongé dans de nouveaux réseaux de distribution et établi différents types de relations.

Lorsqu’on demande aux membres de la direction s’ils ont des conseils pour aider d’autres sociétés à gérer les périodes de croissance rapide, voici ce qu’ils répondent :

1) Exploitez l’expérience qui existe au sein de votre organisation

AG Hair a tiré parti de ses employés le mieux possible, impliquant tout le monde, du personnel de la chaîne d’approvisionnement à celui chargé de la recherche et du développement, en passant par l’équipe technique. « En permettant aux gens d’agir en tant qu’experts de leur domaine, de prendre l’initiative et d’apporter une contribution significative, nous leur avons donné l’occasion de prendre part à une entreprise plus vaste que nous tous », explique monsieur Fraser.

« Nous devions nous préparer à tant de choses que nous avions besoin de l’aide de tous. Nous avons tiré parti des forces de nos employés pour maximiser cette occasion, » ajoute-t-il.

2) Exploitez toutes vos relations

L’équipe de direction d’AG Hair a demandé à tous ses employés de faire appel à leurs relations pour s’assurer d’obtenir les bons renseignements sur les ingrédients, les certifications, les partenaires de commercialisation, etc.

3) N’ayez pas peur de faire du réseautage

« Nous avons communiqué avec tous les politiciens auxquels nous pouvions penser », affirme monsieur Fraser. La société a aussi approché des partenaires financiers pour déterminer s’ils connaissaient quelqu’un qui pourrait l’aider dans sa quête, qui consistait à s’assurer que les travailleurs essentiels aient accès à du désinfectant pour les mains. « Nous avions l’impression de travailler à l’ancienne », explique-t-il, mais cela a fonctionné.

4) Confiance et collaboration

L’équipe de direction d’AG Hair bénéficiait d’une grande crédibilité au sein de son groupe, ce qui lui a permis de discuter de façon franche et ouverte. Ils réfléchissaient rapidement, ce qui leur a permis de prendre des décisions rapidement, avec le degré d’urgence approprié à leur situation.

Leurs employés leur faisaient aussi extrêmement confiance, ce qu’ils avaient notamment mérité en prenant soin d’eux et en se souciant de leur bien-être. « Nous avons établi des mesures de prise de température à la porte, de distanciation sociale dans les installations et un horaire de travail responsable », affirme madame Matthews. « Nous avons aussi mis l’accent sur la santé mentale. Lorsque nos employés nous ont vus prendre ces mesures dès le départ, cela leur a plu et ils ont compris que nous avions leurs intérêts à cœur. »

En contrepartie, la direction d’AG Hair a demandé à ses employés de faire attention à leurs interactions à l’extérieur du travail et de se montrer honnêtes et ouverts. C’était une question de confiance mutuelle.

En établissant des relations de confiance avec ses employés, son équipe, ses partenaires et les membres de son réseau, la direction d’AG Hair a été en mesure d’accomplir facilement les tâches nécessaires, en collaboration. « La collaboration est la clé de notre réussite », explique monsieur Fraser.

En trouvant une toute nouvelle occasion d’affaires, AG Hair a réussi à obtenir une nouvelle source de revenus et à dissiper les idées préconçues relatives à son identité et à son secteur d’activité. « Le sentiment d’urgence et les capacités de prises de décisions dont nous devions faire preuve nous ont ouvert les yeux sur certaines choses que nous aurions dû faire dès le départ. En tant qu’entreprise, nous considérons que nous trouvons maintenant en bien meilleure position qu’avant le début du mois de mars », affirme monsieur Fraser.

D’autre part, AG Hair n’a pas abandonné ses plans d’expansion en Europe, car elle cherche à distribuer ses nouveaux produits, du désinfectant et du savon pour les mains, ainsi que des lotions, à l’échelle mondiale. Après tout, la demande pour ces produits est aussi forte dans le reste du monde qu’elle l’est au Canada.

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