Publié le 2 novembre 2020 • 6 min de lecture
Les entreprises canadiennes sont extrêmement fières de leurs racines et misent souvent sur celles-ci pour se différencier. Lorsqu’elles se tournent vers le marché international, leur héritage canadien continue de leur procurer un avantage concurrentiel. Notre série #ConquérirLeMonde présente des entreprises canadiennes qui ont pris une expansion internationale en dépit du contexte difficile actuel. Voyez comment ces entreprises ont montré au monde comment s’expriment la créativité, l’innovation et l’imagination canadiennes dans l’univers du travail.
Il y a plus de vingt ans, préoccupés par la présence de produits chimiques nocifs dans des shampooings pour enfants, des bains moussants et autres produits de soins personnels, Alain Ménard et Karen Clark ont créé leur propre mini-laboratoire dans leur cuisine. Mettant à profit leur expérience des secteurs pharmaceutique et des pesticides, ils ont commencé à faire des expériences. Ils ont par la suite fondé leur propre entreprise, appelée Green Beaver, afin d’offrir des produits d’hygiène sains et naturels.
« Au début, c’était un passe-temps, puis peu à peu les choses ont commencé à prendre de l’ampleur, a expliqué récemment M. Ménard au cours d’un entretien. Nous avons alors décidé de quitter notre sous-sol pour nous installer dans un entrepôt et nous avons commencé à embaucher du personnel. Même à cette époque, c’était encore une entreprise de petite taille, et nous n’étions pas axés sur l’expansion. Nous aimions ce que nous faisions. »
Toutefois, les choses se sont mises à accélérer, de sorte qu’il a fallu trouver un entrepôt et un laboratoire plus grands, agrandir les installations de production et embaucher d’autres employés. À un certain moment, il a fallu mieux structurer l’entreprise. Les fondateurs ont créé un conseil d’administration, se sont fixé des objectifs et ont examiné les possibilités de croissance.
Déceler des occasions dans un contexte de pandémie
Étant donné l’expérience d’Alain Ménard et Karen Clark en microbiologie et en biochimie, il n’est pas surprenant que la COVID-19 ait attiré leur attention avant même qu’elle ne se répande à l’extérieur des régions du globe où elle s’est d’abord manifestée. Conscients de l’évolution d’une pandémie, ils savaient que la demande de désinfectant pour les mains serait très forte, de sorte qu’on manquerait de ce produit lorsque le Canada serait touché.
« Nous avons pu rapidement mettre au point un produit et accélérer la production afin de répondre aux besoins des Canadiens, dit M. Ménard. Nous sommes aussi parvenus à augmenter la production de savon pour les mains, une catégorie de produits assez secondaire pour nous jusque-là, mais qui est maintenant l’une des plus importantes. »
Changements touchant les produits, les réseaux de distribution et la clientèle
Non seulement Green Beaver a modifié sa gamme de produits, mais ses réseaux de distribution ont connu d’importantes transformations. En trois mois, les ventes en ligne sont passées de 5 % à près de 25 % du chiffre d’affaires. Là aussi, l’entreprise s’est adaptée rapidement afin de répondre à l’afflux de commandes en ligne.
Par ailleurs, l’entreprise a vu le profil de sa clientèle se transformer au fil des années. « Les premières années, notre client type était une personne très orientée vers la nature, dit M. Ménard. À cette époque, nous avions du mal à convaincre les mères d’acheter nos produits, car elles se demandaient s’ils étaient sécuritaires. Maintenant, ce sont les mères qui nous vantent les bienfaits des produits naturels. Les choses ont énormément changé. »
À l’heure actuelle, ajoute M. Ménard, 10 % seulement des produits de soins personnels vendus dans les épiceries sont naturels. Ce pourcentage devrait passer à plus de 50 % au cours des cinq prochaines années en raison de l’évolution des attitudes des consommateurs canadiens.
Se préparer à une forte croissance
Si, comme on le prévoit, la demande de produits naturels s’accélère, Green Beaver devra pouvoir garder la cadence. Heureusement, les fondateurs ont connu ce genre de situation précédemment. Voici ce qu’ils conseillent aux entreprises afin de se préparer à la croissance.
1) Regardez à l’interne. Assurez-vous d’avoir la structure, les personnes et les outils appropriés. Il est important d’envisager et de mettre à l’essai divers scénarios de croissance
2) Évaluez vos capacités de production. Avez-vous les installations nécessaires pour produire en quantité suffisante ? Dans le cas contraire, pourriez-vous accroître la production en impartissant des activités ou en obtenant accès à des locaux additionnels
3) Gérez rigoureusement vos liquidités. Plus votre croissance sera robuste, plus vos achats d’intrants seront importants, de sorte que vos stocks peuvent monopoliser vos flux de trésorerie. Gardez des fonds en réserve pour les activités de publicité et de promotion qui maintiendront le dynamisme des ventes.
4) Travaillez sur l’entreprise plutôt qu’uniquement dans l’entreprise. Dans une entreprise en croissance, on ne peut pas se concentrer beaucoup sur les détails. « Si vous êtes encore en train d’aider l’équipe à hisser les voiles, vous ne verrez pas où va le navire, dit M. Ménard. Or, c’est précisément ce que les entrepreneurs ont tendance à faire, oubliant le tableau d’ensemble pour se perdre dans les détails. Il faut éviter d’entraver l’exploitation au quotidien et constamment se rappeler de lâcher prise. »
Conseils en vue d’une expansion à l’étranger
En plus de distribuer ses produits au Canada, Green Beaver les vend à l’échelle internationale par l’intermédiaire de réseaux de distribution à Hong Kong, à Taïwan, en Chine et aux États-Unis. M. Ménard donne les conseils suivants aux entreprises canadiennes désireuses de prendre de l’expansion à l’étranger :
1) Choisissez soigneusement votre marché. Chaque marché a ses caractéristiques propres. Assurez-vous de choisir ceux qui conviennent le mieux à vos produits.
2) Étudiez le marché. Un produit très populaire au Canada pourrait avoir moins de succès dans un autre marché. Faites une solide étude de marché.
3) Positionnez votre produit en fonction du marché. La bonne façon de présenter un produit dans un autre pays n’est pas nécessairement la même qu’au Canada. Quel que soit le marché visé, il serait sage de demander à quelqu’un qui fait partie de la culture concernée de vous aider à y rendre vos produits attrayants.
Avant la pandémie de COVID-19, Green Beaver vendait ses produits dans quatre pays ; un cinquième s’est maintenant ajouté. Grâce à leur prévoyance et à leur faculté d’adaptation, M. Ménard et Mme Clark ont pu repérer et saisir des occasions. En réorientant les priorités de production et en gérant la croissance, ils ont permis à une marque authentiquement canadienne de prendre de l’essor au pays et à l’étranger.
Le présent article vise à offrir des renseignements généraux seulement et n’a pas pour objet de fournir des conseils juridiques ou financiers, ni d’autres conseils professionnels. Veuillez consulter un conseiller professionnel en ce qui concerne votre situation particulière. Les renseignements présentés sont réputés être factuels et à jour, mais nous ne garantissons pas leur exactitude et ils ne doivent pas être considérés comme une analyse exhaustive des sujets abordés. Les opinions exprimées reflètent le jugement des auteurs à la date de publication et peuvent changer. La Banque Royale du Canada et ses entités ne font pas la promotion, ni explicitement ni implicitement, des conseils, des avis, des renseignements, des produits ou des services de tiers.
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